Cuánto cobrar por hora de consultoría
Cuando ejercemos la profesión como autónomos o freelance, una de las dudas que nos asalta de forma recurrente es cuánto cobrar. Cuando nos rechazan una oferta, pensamos que quizás hayamos pedido demasiado; por contra cuando nos aceptan un presupuesto a la primera, nos preguntamos si habremos ofertado demasiado barato. No existen fórmulas magistrales, pero siguiendo las siguientes pautas seremos capaces de orientar mejor nuestros precios.
Estima los costes fijos y los costes variables
Lo primero para saber cuánto cobrar por hora es saber cuánto te cuesta trabajar, pero no te equivoques, no es para repercutir a tu cliente el coste más un margen, en muchos casos, esa estrategia es errónea. Si vas a calcular el coste de “levantar la reja cada mañana” es para saber dónde marcar la línea y no perder dinero.
Primero los costes fijos, aquellos gastos que tendrás aunque no factures nada. Estos son la cuota de autónomos o de la mutualidad, los gastos de gestoría, la colegiación, el seguro de responsabilidad civil, las partes fijas de los suministros, las licencias de software, amortización de equipos, etc. Si además tienes trabajadores, tendrás que añadir el coste de los salarios y de las cuotas de la seguridad social de los mismos.
A los gastos fijos deberás añadirles los costes variables, esos gastos en los que incurres cuando facturas, desplazamientos y dietas, partes variables de los suministros de teléfono, agua, electricidad, subcontrataciones, trabajos de delineación y reprografía. Estos costes son difíciles de estimar al principio, solo haz números y ponles un precio al principio. O añade un porcentaje (por ejemplo un 30%) a los costes fijos.
Ponte un sueldo
Bien como porcentaje de la facturación, o bien como importe fijo mensual, deberás ponerte un sueldo, es posible que algún mes puedas cobrar más y otros meses no puedas cobrar nada, pero tu planificación debe mantener separadas escrupulosamente tus finanzas personales de tus finanzas empresariales.
No te olvides de los impuestos
Si facturas y tienes beneficio pagas impuestos; si facturas como persona física pagarás el impuesto sobre la renta, que te supondrá del orden de un 30 – 40% de tus beneficios, que puedes asimilar al sueldo que te has puesto. Si vas a facturar como sociedad, pagarás el impuesto de sociedades por los beneficios de la empresa y la renta por el dinero que lleves de la empresa a tu patrimonio personal.
Haz la suma
Suma, para el periodo de un año, todos los conceptos anteriores:
Costes totales = Costes fijos + Costes variables + Sueldo (lo que necesito para vivir) + Impuestos (renta o sociedades).
Esto es una aproximación, un escenario esperado.
Decide cuánto vas a trabajar
Ahora computa las horas que vas a trabajar a lo largo del año. El año habitual tiene 365 días; si le restas 52 fines de semana, 14 festivos y 22 días de vacaciones te quedan 225 días. Si consideras jornadas de 8 horas diarias, obtienes 1.800 horas/año.
Ocurre que de estas horas deberás dedicar una parte a tareas que no podrás repercutir directamente al cliente, planificación, gestión, formación, etc. Aplica un coeficiente reductor a las horas totales para obtener las horas facturables.
Si decides que van a ser útil el 50% de tu tiempo, tendrás 900 horas facturables. En el caso de que trabajen para ti otros técnicos que puedan vender los servicios que tu prestas, suma las horas facturables de cada uno de ellos, o divide los costes entre el número de personas.
Calcula tu umbral mínimo
La cuenta es sencilla, divide la suma de costes totales entre las horas facturables y tendrás el mínimo a cobrar. Tenlo siempre en mente a la hora de cobrar por horas. También es un buen ejercicio dividirlo entre meses y trimestres, para saber cuánto hay que facturar en esos periodos.
Si cobras esto al cliente, y aciertas con todas las presunciones que has hecho, que son muchas, y no te equivocas al estimar las horas y además todo sale bien, estarás ganando tu sueldo. Nada más.
Sondea a la competencia
Esto es difícil al comienzo, pero debes saber cuánto se paga en tu mercado. No esperas a que el trabajo venga, vete a buscarlo, oferta y si te dan con la puerta en las narices, pregunta por qué y cuánto pedía la competencia. Pide a un familiar que se haga pasar por un cliente y que pida oferta a los referentes de tu sector, o trabaja para un tercero e interésate por cuanto cobra.
Valora qué problema resuelves al cliente
Las cosas valen lo que el cliente está dispuesto a pagar por ellas, por tanto la última estrategia para fijar el precio es saber qué retorno va a tener el cliente si tú haces tu trabajo rápido y bien. Evidentemente el retorno no siempre es económico y hay muchos intangibles que es difícil evaluar, pero tener una idea de cuánto vale para tu cliente que le alivies un dolor concreto.
Conclusiones final
- No cobres por debajo de tu umbral mínimo. Antes que nada, averigua cuál es.
- Conoce por dónde se mueven los precios en tu mercado. Si vas a estar fuera de precio de mercado, debe estar justificado porque aportas algo que el grueso de mercado no hace: celeridad, estatus, agilidad en los trámites, etc.
- Trata de definir qué retorno obtendrá tu cliente de tu trabajo, sondea hasta donde está dispuesto a llegar o qué valor le reportará a el a corto plazo que tú hagas un trabajo exitoso.
- Aunque calcules cuanto tiempo te va a ocupar un trabajo, y tengas claro cuánto vas a cobrar por hora, no es necesario que traslades esa información al cliente. Puedes indicarle un precio por trabajo, sin necesidad de detallarle las horas.
Fija el precio con arreglo a estos tres criterios. Esto es un proceso iterativo, que tendrás que ir afinando con la experiencia, empieza con el punto 1 y mejora con la práctica.
Hola Bruno, muchas gracias por compartir este interesante tema. Actualmente en el mundo de los servicios profesionales hay una creciente tendencia a que el precio se mueva menos a partir de los costes de generación del entregable y más respecto al valor del entregable para el cliente.
Cada vez más funcionamos como un producto, nos vendemos por producto final (el entregable) y competimos en un mundo globalizado en donde los clientes ahora tienen múltiples fuentes para comparar la percepción de «valor» que tengan de un producto o servicio. Se que esto va un poco en contra inclusive de la tendencia de los colegios profesionales que definen «tarifas» del profesional, especialmente en lo que tiene que ver con construcción, pero en mi caso en particular y para el de la rama de servicios en la que me desempeño (consultoría de gestión empresarial / excelencia operacional / etc.) el pricing tiene que estar ligado a la percepción de valor del cliente y uno trabaja «hacia atrás» para determinar la meta de costes y de capacidad utilizada (el tiempo que voy a trabajar por año) para lograr una rentabilidad aceptable y un flujo de caja más o menos estable.
Hola Otto, gracias a ti por comentar.
Cuando hablas de «trabajar hacia atrás» ¿te refieres a tratar de captar cuanto esta dispuesto a pagar el cliente, y en base a eso perfilar la propuesta?. Creo que este modo de trabajar, aplicado de manera consistente por los concesionarios de coches o por el comercio minorista (sirva de ejemplo la venta de televisores) es muy inteligente. En ese sentido me fascina (en el mal sentido) la capacidad de los colegios profesionales para anclarse en el pasado.
Un cordial saludo.
Hola Bruno, si precisamente eso. Me explico mejor…. En mis tiempos en PwC…. y es parecido en las demas Big4, cada recurso tiene un rate, asi el Junior puede costarle al proyecto $30 (estoy inventando cantidades, solo para el ejemplo), el senior $60, el Supervisor $100, el Gerente $150 y el Director $250 y quizá una hora del socio cuesta $500. El proyecto al final es un repositorio de las horas invertidas en él y el rate horario se calcula aproximadamente como mencionas en el post inicial, calculando la «utilizacion» del recurso. Así, un junior debería andar arriba del 90% de utilizacion y va bajando hasta el Director, que como tiene reuniones de venta y relaciones publicas, tal vez logre cargar a proyectos de un 40 a un 60%, o sea su utilizacion seria entre un 40 y 60. etc. varia segun el modelo y empresa. SIN EMBARGO, el problema que este modelo tiene es que cuando ya se esta gestionando el proyecto surgen imprevistos, el junior no logro hacer solo lo que se suponía o el supervisor tuvo que llamar al gerente para que le ayudara con algo o hubo que meter «doble marcha» porque estabamos atrasados por un imprevisto. Lo que sea. En estos casos, todo el mundo miraba a la utilizacion y a la «cargabilidad» al proyecto y como el presupuesto asumía una cargabilidad que no se podia cumplir…. entonces los gerentes y supervisores empiezan a poner horas que no registran para no «maltratar el proyecto» pero esto genera KPIs erroneos que finalmente perpetuan el problema y la realidad dista de los registros de forma estructural. Y al final…. si el cliente piensa que este trabajo vale $10,000.00, en un mercado globalizado alguien se lo ofrecera en eso y si quieres el proyecto…. te ajustas. Por ello, en mi practica hicimos 2 variaciones. 1: definimos un «rate estandar» todos valemos igual, del Director al Junior – todas son horas iguales – el trabajo se tiene que sacar. y la gestion del proyecto se hace contra el presupuesto de horas. El tema de la rentabilidad del mismo (si el rate estandar dio para salir bien o no) es un tema de eficiencia del proveedor (el consultor) y no un tema del cliente. Ni las decisiones de proyecto deberían ver a quien meto a cuenta de las horas (se daban decisiones de por ejemplo…. que el junior haga en 6 horas lo que el gerente experimentado podría hacer en 1 hora por experiencia y ausencia de revisiones, porque las horas del junior son mas baratas que las del director…. entonces no castigo tanto al proyecto…. ves…. ese tipo de desatinos son propiciados por el sistema de rates). QUIZÁ me he salido un poco del tema, pero el argumento principal es que argumento principal para el pricing debe ser el valor al cliente, y luego determinar como hay que trabajar para hacer rentable ese precio al cliente. Hay otros temas conexos que no vienen al caso (como educar al cliente sobre el valor de uno u otro entregable, temas de diferenciacion, etc.) que ya tienen que ver con como afectar la «percepción» de valor del cliente para un entregable determinado para poder subir rentabilidad. Pero eso es otra historia (yo hablo mucho…. 😉
Hola Bruno,
Me ha gustado tu desarrollo de «cuanto cobrar por consultoría» lo encuentro muy acertado y realista.
El problema que veo es que últimamente los trabajos vienen a precio cerrado y, como supondrás, no muy alto, ni en consonancia a las horas que hay que aportar si quieres hacer un buen trabajo.
Al final, como en el caso de los agricultores, el mercado termina fijando sus precios en origen.
Un saludo,
Gracias por la respuesta Ángel.
En mi opinión hay que tratar de huir de los clientes que fijan precios porque nos ven como proveedores. Si este es nuestro mercado, debemos trabajar acorde. En mi caso trato de posicionarme como experto, sé que no me llamarán los que busquen estrictamente coste, pero si los que perciban que puedo aportarles valor.
Me permito la libertad de recomendarte una entrada anterior en la que hablé de este tema:
https://www.ingenierosindustriales.com/tu-relacion-con-el-cliente-eres-experto-o-proveedor/
Un cordial saludo.
Muchas gracias Bruno por tu respuesta.
Y muy acertada la comparativa experto/proveedor de la entrada recomendada.
Un cordial saludo.
Buenas noches,Bruno no sé nada d finanzas,soy trabajadora social decidí abrir mi propia Consultoría Social,tengo un psicólogo,abogado,dos trabajadoras Sociales conmigo, no se cómo calcular el pago de los profesionistas y cuál sería la mejor opción para pagarles, yo he pensado por quincena asumiendo un porciento de lo que entre a la consultoria ya que estamos iniciando.Espero y me des unos tips.