Reglamento de frío y oportunidad de negocio
Enviado a los suscriptores del newsletter público el 23/06/2020.
Ya hemos hablado antes de la importancia de tener definida una estrategia de marketing, basada en un cliente tipo y en la solución de un problema concreto de este cliente.
Tenemos pendiente seguir hablando del «viaje del héroe» destinado a construir una narrativa comercial; hoy te presento un ejemplo sencillo, como preámbulo de la serie que dedicaré a este tema.
Detección de la oportunidad
Repasando el Reglamento de Frío para la preparación de un trabajo he topado la disposición transitoria primera, que ya conocía pero que se me había ido de la cabeza.
Esta disposición es de hecho una amnistía para los usuarios que tienen instalaciones frigoríficas sin legalizar. Plantea dos procedimientos ad-hoc para dar de alta en industria instalaciones existentes no registradas, uno para las instalaciones Nivel 1 y otro para las instalaciones Nivel 2.
En el caso concreto de las instalaciones Nivel 2, la disposición adicional pide, además de otros tres documentos, lo siguiente:
Informe de técnico titulado competente en el que se describa la instalación y se acompañen cálculos y planos, indicando que la instalación cumple los requisitos técnicos de la reglamentación vigente en el momento de la fecha de realización de la instalación o de la reglamentación actual y que se encuentra en correcto estado de funcionamiento.
El cliente
Todos tenemos clientes que tienen instalaciones frigoríficas. Y si no los tenemos podemos buscar un sector cerca de nosotros que las tenga (mataderos, empresas de elaborados de pescado y marisco, empresas de logística, explotaciones agropecuarias …).
Interesa que los clientes sean todos parecidos entre sí, por dos motivos: buscar economías de escala y posicionarnos como expertos en ese segmento concreto. También interesa en que los clientes tengan dinero ;P
La necesidad
En este caso está clara, el cliente necesita legalizar las instalaciones frigoríficas que tiene sin registrar, y tú puedes ayudarlo, y lo sabes (visualiza el meme de Julio Iglesias).
Si trabaja contigo tendrá los papeles en regla, si no lo hace se expone a sanciones y a que el seguro le deniegue la cobertura en caso de siniestro (tema sensible en los frigoríficos y que hay que agitar con clase y elegancia).
La acción
Todos los planes necesitan ser puestos en marcha. Ninguna idea vale nada si no va acompañada de una buena ejecución. Un posible plan podría pasar por:
- Crear una web, con una marca comercial donde nos posicionemos como ingeniería experta en instalaciones frigoríficas. Recuerda que si no tienes experiencia en la redacción de proyectos de instalaciones frigoríficas, en la web dispones de un itinerario formativo que cuenta con muchos recursos, incluidos dos cursos.
- Crear contenido para la web donde expliquemos la historia de nuestro cliente (no la nuestra), expongamos el problema que tiene y cómo vamos a ayudarlo.
- Creemos algo de marketing de contenidos en el Blog relacionado directamente con nuestra actividad y la de nuestro cliente.
- Busquemos activamente en LinkedIn perfiles relacionados con el sector, deben ser decisores, CEOs, gerentes, directores técnicos, jefes de mantenimiento de empresas con las que nos gustaría trabajar.
- Publiquemos en LinkedIn contenidos de interés. (No agobies a la gente con mensajes privados en los que solo hablas de ti, busca ayudarlos).
- Hagamos LinkedIn Ads para publicitar nuestros servicios.
- Enviemos emails a las direcciones genéricas de esas empresas con una carta de ventas basada en la disposición transitoria primera, para calentar a los contactos.
- Hagamos un poco de «puerta fría».
Cada uno de estos puntos da para un libro; hay muchos y algunos muy buenos. Hablaremos de eso.
Es posible que al leer estés de acuerdo, pero piensas que no tienes el nivel o que hay conocimientos que te faltan. Lo mejor es buscar un producto mínimo viable rápido y mejorarlo sobre la marcha. Ojo, porque el producto mínimo viable debe ser plenamente funcional.
Si ves que te faltan destrezas en marketing y ventas, que no eres activo en LinkedIn o que el marketing de contenidos te suena a chino, a lo mejor debe estudiar menos BIM y aprender un poco más a como trabajar en tus propios sueños.
¿Qué te ha parecido? ¿Te interesaría que desarrollemos un poco el tema en un directo en vídeo?
Seguimos en contacto.
¡Abrazos virtuales!
P.D. El plazo de la amnistía a las instalaciones frigoríficas finaliza el 02/01/2023.
Itinerario formativo en instalaciones frigoríficas
Si estás interesado/a en aprender a diseñar instalaciones de frío, te invito a que revises el contenido del itinerario formativo sobre proyectos de instalaciones frigoríficas que está a disposición de los miembros de IngenierosIndustriales.com.
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