Despide a los malos clientes
Enviado a los suscriptores del newsletter público el 20/06/2020.
El asunto del correo puede parecer algo radical, no están las cosas para despedir clientes, o sí.
Ya he hablado de seleccionar clientes en el blog, al final del correo te dejo los enlaces, pero hoy quiero contarte la primera vez que vi cómo despedían a un cliente.
Al principio de mi carrera hice una «joint venture» con un ingeniero de teleco de un perfil muy comercial. Él conseguía clientes, daba la cara y hacía la parte de teleco, yo el resto de las instalaciones y todos contentos.
El caso es que empezamos a trabajar con un promotor muy particular; nos exigía mucha presencia en obra para replantear y marcar, y cuando nos marchábamos movía las marcas, argumentando ante los trabajadores que no teníamos ni idea. Un personaje. El hombre poseía mucho dinero, mucho mal genio y la costumbre de negociarlo todo.
Terminamos la primera promoción capeando el temporal, y empezamos la segunda, era época de vacas gordas. Arrancamos con la definición de las instalaciones, y antes de hacer cobrado un euro nos pidió visita a obra, de la que solo estaba ejecutada la estructura. Fue el teleco solo.
Cuando terminó me llamó:
– No vamos a trabajar más con fulanito. Le he dicho que deje las cosas como están y que se olvide de nosotros.
– Pero, ¿qué ha pasado?
– Le he comentado que en la última planta tenía que dejar un armario para el registro superior de teleco y se ha puesto como un loco, diciendo que los ingenieros no sabemos el coste que tiene un m2 en esta zona y que no tenemos ni idea. Le he contestado que si ese es el concepto que tiene de nosotros, no nos interesa trabajar con él, y me he ido.
Lo curioso de la situación es que la promotora, por medio de una aparejadora que tenían como responsable, nos llamó durante dos o tres semanas para reconsiderásemos dejar la obra, pero nuestra decisión era firme.
Y es que los malos clientes, que los hay, atraen malos clientes y problemas.
En el momento de iniciar nuestra carrera, en la fase del «saber», cuando empezamos a aprender cosas, tendemos a tragar con los clientes que nos toquen, sean malos o buenos. Es normal, no hay que mortificarse por ello; pero debemos ser conscientes de que corremos el riesgo de que nos encasillen como «barato», «apagafuegos» o «mercenario».
La solución no es fácil, pero existe. Pasa por despedir a los malos clientes, lo que exige buscar clientes nuevos. Tendemos a buscar la excelencia técnica, aprendiendo cada vez más de nuestra área de competencia, y está genial, pero es fundamental reservar tiempo para aprender de marketing y ventas.
Esto evitará que cada año de experiencia que ganemos, sea un año repetido.
Si quieres leer más de los clientes, puedes hacerlo en estos artículos del blog:
No dudes en responder a este correo dándome tu opinión.
¡Abrazos virtuales!
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