Cómo identificar a nuestro cliente ideal

Cuando se prestan servicios profesionales, una de las principales fuentes de clientes es el boca – oreja. Esto se traduce que cuando «encajamos» con un cliente, los siguientes que vengan serán parecidos.

Sabiendo esto, debemos pararnos a pensar y preguntarnos ¿estamos trabajando con nuestros clientes ideales?. Para tratar de contestar esta pregunta, lo lógico es que tratemos de esbozar un retrato robot de lo que sería nuestro cliente ideal. A continuación os comparto unas cuantas ideas sobre como identificar a nuestro cliente ideal.

El cliente ideal paga

Esto es una obviedad, pero debemos huir de aquellos nichos donde los clientes pasan dificultades económicos. Nuestra prospección debe centrarse siempre en segmentos en crecimiento, y debemos molestarnos en hacer averiguaciones sobre la capacidad financiera del cliente.

El cliente ideal tiene unos valores similares a los nuestros

Si vamos a gastar mucho tiempo y esfuerzo, hagámoslo por algo más que por dinero. No hablo de que seamos amigos de nuestros clientes, pero sí debemos tener cierta sintonía.

Es importante que trabajemos en conocer nuestros propios valores, para fijar un marco de referencia. Delimitado dicho marco, usémoslo para filtrar aquellos clientes con los que sintonizamos mejor, con los que nos sentiremos más cómodos trabajando.

Recordemos que nuestros clientes satisfechos atraerán más clientes satisfechos. Si optamos por trabajar con personas que no nos valoran, o que basan únicamente la contratación en cuestión de precio, estas atraerán a otras personas con las mismas características.

Si nuestra intención es diferenciarnos en base a la calidad o la satisfacción al cliente, busquemos personas que intenten lo mismo en sus propios negocios.

El cliente ideal tiene las ideas claras

Los reprocesos y las repeticiones nos generan masivas pérdidas de tiempo, y por tanto de dinero. Valoremos como aspecto positivo el que el cliente tenga ideas claras y fije objetivos a priori.

El cliente ideal escucha y es capaz de virar

O como se dice ahora, “pivotar”. Esto no está reñido con el punto anterior, y va muy en sintonía con el punto relativo a los valores. Los buenos clientes valoran nuestras opiniones, y aun teniendo las ideas claras y un objetivo definido, someten su planificación a nuestra consideración y no hacen primar sus asunciones por encima de nuestro criterio técnico.

El cliente ideal asume su responsabilidad

Y lo hace de muchas formas, participa en el proceso, aporta la documentación cuando se le solicita, contesta nuestras preguntas con diligencia, acepta sus errores y pondera su reacción antes los nuestros.

Nos corresponde valorar, hasta qué punto debemos solicitar feedback al cliente. Soy firme defensor de trabajar de modo incremental, informando al cliente de nuestros avances, y definiendo entregables en fases intermedias.

Al fin y al cabo la percepción del cliente de las demoras está fuertemente condicionada por nuestros silencios. Sin embargo, no todos los clientes ideales son iguales. Todos ellos tienen mucho trabajo (es lo deseable), pero no todos gestionan igual el tiempo, por lo que en ocasiones (las menos), hacernos demasiado presentes será contraproducente.

Conclusiones

Hasta cierto punto, nuestro cliente ideal es aquel que hace lo suyo como a nosotros nos gustaría hacer lo nuestro.

Os agradecería que me dejases vuestra opinión en los comentarios. ¿Habéis definido ya a vuestro cliente ideal? ¿Cómo es?.